姓名: | 张小虎 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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衡量促销活动的标准是什么?用销量说话,用利润说话,用投入产出比说话。以下是笔者设计的一个电子表格。只要你如实填入对应的数据,电脑就能告诉你,促销结果是赚是赔。赚,赚了多少,赚在哪里?赔,赔了多少,赔在何处? 如果是活动主题、活动方式缺乏创意,那是策划者的责任;如果是卖场压货不足,那是业务员的责任;如果实现毛利不多,那是产品组合、产品定价出了问题;如果实际零售销量不大,主要是促销员的责任;促销花费过多,是策划者大手大脚乱花钱的责任。 很多公司做节日促销,不相信能赚钱也没有指望活动赚钱;张小虎做促销,销量翻三倍,保证利润翻三倍。去年五一,金立手机贵阳市区仅仅销售376台,今年五一销售1358台,去年手机均价不到1100元,今年手机均价1400多元,平均每台多卖300元,基本上与三大国际品牌的手机均价持平。通过张小虎曾经独立设计的“万能促销评估表”详细计算,投入产出比在1:10之上。(涉及客户机密,具体手机机型组合,利润生成等部分数字删去)
一支奔走在高原的促销团队 关于贵阳办这只手机营销团队,初来乍到,给笔者的感觉很一般,第一次召开五一促销会议,八位业务员竟有三个迟到,被王总罚款之后,个个象霜打的茄子——直不起头。两次培训会议之后,无论是业务员或是促销员包括临促个个热血沸腾,摩拳擦掌。五一促销开始,个个挥汗如雨,如狼似虎,感动得笔者跑到大街上给他们买吃的喝的,并要求办事处为他们的午餐加送一个荷包蛋和两瓶矿泉水。五一中后期,他们格斗犹酣,欲罢不能,到了“拔剑四顾,问天下谁是真正英雄”的境界。他们一往无前的精神,使我仿佛看到了一种令狮虎狼豹不寒而栗动物——藏獒。 藏獒产于我国西藏和青海,是世界上唯一敢与猛兽搏斗的犬类。它头大而方,嘴短而粗,体大如驴,吼声如狮,毛长而厚重,力大而凶猛,耐寒冷,偏肉食,护领地,善攻击,凶狠劲斗,力大如虎,足以斗败一只豹子或三只恶狼。它对陌生人强烈敌意,强劲凶猛,对主人亲热至极,任劳任怨,是牧民的得力助手。在古老的东方,藏獒已被神话为英勇护主事迹的化身。 在西藏,那高耸的群山覆盖着长年难溶的冰雪,海拔四千多米以上更是寸草不生,加至平均海拔3000以上特殊的地理环境造成的高原缺氧的特定历史条件,只有藏獒在没有暖床,没有接产医,没有营养师来调剂生活的日子里,披着厚厚的身毛,警惕地巡视在广阔的高原上…… |
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