姓名: | 佟天佑 | |
领域: | 人力资源 企业战略 客户服务 运营管理 企业文化 | |
地点: | 广东 广州 | |
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市场营销人员的绩效考核,可以划分为两个方面。包括从目标到结果考核和行为与过程的考核。 结果考核就是考核营销人员工作目标的完成情况,但单纯结果考核有许多问题,比如:营销人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度,还要受企业对市场的支持,区域市场潜力等影响;评价是一个复杂的过程,难免会产生不公平;一些不能产生销售业绩但又很重要的工作(如工作例会、填写销售日报表等)营销人员不愿意去做。
过程考核可以弥补结果考核的不足,即明确规定营销人员必须履行的职责,必须做的工作。比如,规定营销人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售报表和如何收集和运用市场信息等。通过一套作业制度和程序保证营销工作的实现。
对市场营销人员来说,既要考核结果,也要考核过程,二者在考核中占多大比重则要根据企业具体的营销环境来确定。如一些企业80%考核业绩,20%考核过程,以便全方位的评价营销人员的业绩。
笔者(佟天佑)在多个企业顾问案的实践体会:市场营销人员的绩效考核是人力资源管理一个重要课题,而且越来越多的企业也感到了营销人员考核与管理的难度。事实上,营销人才无疑是企业最重要的资产,这一观点也已成为当今企业的营销战略的思想。
因此,如何衡量和设计好营销人员行为与结果考核,不但能够客观及时评价营销人员做得怎样,而且能够动态地提升营销人员的积极性,共同达到整个部门的考核目标。(若转载请务必注明原创者)
思维开发价值,行动演练成效。 |
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