姓名: | 刘贤华 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 | |
地点: | 北京 崇文 | |
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---《把结果提前、将自己退后》
在很多次的培训或咨询项目中,
请客户一起和我做过一个练习。
这个练习有点像原来中央电视台“幸运52”
中的一环,
即我请一个员工来描述他看到的东西,,
然后让大家根据他的描述画出来。
一般我会请一些不同部门的人来做,
结果你会发现,一些技术出身的人,
会用一套非常明确的技术语言来描述。
比如说一个单位圆,
这个单位圆跟正方形相切,
然后跟另外一个正方形的邻角相交什么的。
最后我发现只有他们技术部门的人都画出来了,
其他部门的人都画不出来。
但最后我往往会请识字不多的清洁工来描述,
结果我们发现,
一个教授级高级工程师对大家描述时,
其他人很难画,
而一个识字不多的清洁工一讲,
大家却画出来了。这说明什么?
这说明当技术水平高的员工画这个东西的时候,
他大多会采用技术语言去描述,
而当一个清洁工去描述的时候,
他没有什么技术语言,
所以只能用大白话,大白话大家就都听懂了。
这就是“人情练达即文章”的营销内涵
---“讲道理、举例子、摆事实”!
我觉得这种现象十分值得我们去品味。
为什么往往拿了博士学位的人,
拿了硕士学位的人,
有时候在执行层面还不如一个大学本科生、
专科生,不如中专生甚至一个识字不多的人。
原因可能就与上述练习中的高工一样,
本事越大的人,专业知识越多的人,
他们的自我越多。
所以他们在做一件事情的时候,
要把自我的才能放在前面,
而问题是他们的才能不一定代表客户的利益。
我们只是要你描述之后,
让大家将这个图形画出来,
那为什么你非要用我们听不懂的语言呢?
原因就在于,
如果教授级高工也用清洁工的语言,
那他不就与清洁工一样了吗?
正是这种自我的提前,使我们被忽视了。
在企业中,我们不也常常发现,
财务的人常常要用很专业的财务语言说话,,
研发部门的人,
往往热衷于做他们心目中完美的产品,
而不管这个产品是不是有市场。
这个练习告诉我们一个执行上非常重要的道理:
就是“要把结果提前,要把自己退后”。
或者说“必须抛弃以自我中心,
而建立以结果为中心的观念”。
只有这样,
我们每一个人所做的东西才能体现消费者的价值,
而不是体现自我的价值。
所以,我们看全世界最优秀的高科技公司,
反而是对消费者服务得最好的公司。
比如惠普、摩托罗拉、诺基亚等,
他们强调的是什么?
以人为本!什么叫以人为本,
以人为本指的是以别人(消费者)为本,
而不是以自己为本。
当年法国的大文豪莫泊桑刚开始学写小说的时候,
他的老师就讲,你不要跟我学什么技巧,
你到大街上去坐着,
然后你看着驾马车的车夫,
你就专门盯住一个,
如果你能把这个马车夫描述得和
其他马车夫不一样的话,
那么你的写作就过关了。
这就是营销如何卖出不同来的“差异化”所在!
我曾经在电视上看过一个节目,
有一个很有名的说书人,
当有人问他,为什么他的眼睛特别亮?
他回答到:
每天晚上在黑夜中点一枝香,
然后每天盯着那枝香看半小时,
几年下来眼睛就自然有神了。
莫泊桑成为一代文豪,
有名说书人的眼神特别亮,
这些在我们常人看来了不起的奇迹,
其实产生的原因非常简单,
就是锁定目标之后,
专注地一遍又一遍重复再重复的结果。,
这就是营销力量将“差异”做到鲜明!
放大!放大!!再放大!!!
重复!重复!!再重复!!!
为什么伟大的成就往往是用如此
简单的方式产生的?
这种因果关系说明了什么?
这说明我们在执行的层面上,
之所以不能取得成功,
很可能就是因为恰恰忽视了那些最简单的道理。
这之中,第一个最容易忽视的就是结果(客户),
从自我出发,想当然地做事。
第二个最容易出现的现象是花心:
一件事做两下就以为自己会了,
就不再用心钻研,
或者做一点儿觉得差不多了就去做别的,
换来换去,结果是一辈子无所成就。
这就是营销战略上的“聚集”问题!
结论是,要想做好一件事,
就是这么简单的16个字:
结果提前、自我退后、锁定目标、专注重复!
刘贤华、方毓真、黄浦驰观点:
【营销力量将“差异”做到鲜明!
放大!放大!!再放大!!!
重复!重复!!再重复!!!】
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